中孚酒业:三十年征途的谋与策

2019-01-09 14:58 华百网 浏览次数:   本文关键字:中孚酒业,征途,张腾胶,付志刚

 

       对中国企业而言,随着中国经济结构的变迁和全球经济发展的演变,旧有的资源高消耗、劳动低成本的竞争方式已经走到尽头;而全球化与信息化所带来的冲击和融入已是不可逆转的现实,中国的企业集团必须抓住经济新常态下的机遇,推动自身转型升级,而山西中孚酒业有限公司就是成功转型的典型白酒企业。

       中华酒文化源远流长。我们先来说说酒文化,在人类文化的历史长河中,它已不仅仅是一种客观的物质存在,而是一种文化象征,即酒神精神的象征。在中国,酒神精神以道家哲学为源头。庄周主张,物我合一,天人合一,齐一生死。

       塑造品牌谱传奇

 

       山西中孚酒业有限公司,总经理张腾胶与副总经理付志刚。携手400多名员工倾力打造属于自己的中孚清品牌。该公司位于吕梁文水县刘胡兰村,也是女英雄刘胡兰的故乡。在中华民族源远流长的历史长河中,大禹治水、空出晋阳盆地,也就是后来酒在山西的发祥地。在山西中腹部地区汾阳杏花村的汾河上游,有个地方叫“文水”,是我国历史著名人物武则天的祖籍,有很多美丽传奇动听的故事。而中孚酒业就是许许多多传奇故事之一。

 

       中孚酒业占地面积18余公顷,年产优质原酒6000吨,是山西吕梁市文水县白酒行业的龙头企业之一。中孚酒业一直秉承传统酿酒工艺,从上个世纪80年代开始酿酒,刚开始只是由几个人组成的一个民间小烧坊,主要以卖原浆为主,1992年成立了永明酒厂,这时的酒厂已不再是以养家糊口为目的。1997年董事长张耀武又与其他两个朋友共同投资创建了大众酒业。2000年张耀武董事长一个人把酒厂盘了下来,并且在2002年又重新建厂,更名为山西中孚酒业。注册资金5000万。2012年,公司为了适应白酒产业发展新形势、建设标准化的生产线、进一步提升企业对外形象,又投资三千余万元,上马建设标准化酒厂,新厂区占地五万余平方米,其中新建仿古式办公区一千四百平方米,高标准灌装车间一千六百平方米,大型库房三座六千平方米,发酵车间四千五百平方米,蒸馏车间一千一百平方米,曲房二千六百平方米,十五个二百吨的储酒罐,四个四百吨的的粗粮罐,安装时产三千瓶的高标准自动化流水线两条,并对全部厂区进行了绿化、硬化、美化,新厂区加大品牌宣传开发销售力度,聘请专业人士进行产品品牌设计和包装设计,组件自己的销售团队,在省内外设立了多个办事处,企业的生产和销售规模不断扩大,品牌知名度迅速提高。实现了战略上的转变。

       中孚酒业经过三十余年的发展壮大,企业的主导品牌中孚清系列产品远销北京、黑龙江、辽宁、吉林、山东、河南、内蒙古、河北、新疆、福建、广东及本省太原等十几个省市,发展前景良好。中孚清系列白酒已成为吕梁市乃至全省新近崛起的白酒品牌。

       山西中孚酒业有限公司高层领导总经理张腾胶,副总经理付志刚同心协力带领团队一致向前冲。张腾胶先生强调中孚清酒品牌多年来追求的「中孚」之意,名副其实。今人说:「好酒也怕巷子深」,一改不怕,应让中孚清酒走出巷外,誉满四境。张腾胶先生活跃的思维和幽默的语言。让人们对中孚酒业充满了好奇。这是一个什么样的酒文化企业?能在晋商的转型中脱颖而出?

       转型路上创新高

 

       随着中国新型工业化和供给侧结构性改革加快推进,山西中孚酒业有限公司初期主要生产高端酒,商会定制酒,做自己的中孚清品牌,把品牌做出去,这是中孚酒业永远不变的企业理念。

       2003年开始,白酒作为高端饮品市场的“王中王”曾经主导了整个市场的主力消费。在那个以政务消费占主导的高端白酒阵营年代,几乎所有的酒企业都在主打高端酒,由于政策,高端白酒价格一路下跌,整体的产品出现了滞销。高端、次高端的蛋糕缩小,导致白酒企业纷纷锁定小康阶层、温饱阶层消费的中高端、中低端价格带,开辟新的增长点,驱使中高档、中低档价位区间的市场竞争急剧升温。

       山西中孚酒业有限公司总经理张腾胶说,2003到2012年,堪称中国白酒的“黄金十年”,在这期间,我国GDP年均增长10.7%,远高于同期世界经济年均增速3.9%,尤其是2010年超过日本,成为仅次于美国的世界第二大经济体,宏观经济的快速增长,为白酒产业的发展创造了有利条件。从2013年至今,白酒行业进入深度调整期。从外部因素来看,主要是中国宏观经济再次进入结构调整期,金融危机的影响依然在持续,国家力行反腐倡廉,严格禁止公款消费高档酒。而外部环境的变化加剧了白酒内部矛盾的计划,主要矛盾是需求下降导致行业产能过剩,高端酒价格缩水严重,其下滑带来连锁反应,压缩了产品价格空间。

       中国白酒行业变革已然来临,并且已经迫在眉睫。山西中孚酒业有限公司也不列外。如何突破瓶颈?成为了摆在中孚酒业面前的最大难题。痛定思痛,中孚酒业开始寻找转型之路。

       山西中孚酒业有限公司总经理张腾胶说,平安证券数据显示,在2012年,100元到300元的白酒需求构成中,政务占比25%,商务占比35%,民间占比40%;而到了2014年,政务占比降至3%,商务占比42%,民间占比则增至55%。高端酒一味稳价、挺价政策并不能从根本上解决问题。酒企应放下身段迎合大众消费市场新的需求特征。随着白酒行业的深度调整,白酒消费趋于理性,整个行业回归到竞争力原点,即大众消费的本质就是物美价廉。中低端市场有很大发展空间,对于中小酒企甚至酒企大佬都有着很大机遇,所以在2015年,我们中孚酒业果断转向酿造老百姓喝得起的酒。打造中孚清亲民酒系列。同时降低经销商门槛,把渠道渗透到县级市场,贴近市场开辟亲民路线,为了进一步满足供应需求。在这些探索中,借力电子商务进行展示招商、推动个性化消费、发力大众消费市场,成为中孚酒业转型中突破的重点。

       山西中孚酒业有限公司总经理张腾胶认为,中孚酒业能够有今天辉煌。其一,中孚酒业是以生产原浆酒为主,品质优良;其二,中孚酒业的管理体系较为科学、健全、规范,市场秩序良好;第三,市场营销策略不同,同样的酒质,价格略低;第四,互联网展示、招商策略。

       新时代,新思想,新目标,新征程。在党的十九大开幕时,习近平总书记所做报告引发了社会各界强烈反响,国家政策和形势作为方向标,同样影响着白酒行业。酒水企业的生态化、自然化、环保化是酒企的核心资产,是建立长期消费者信任和认知的自然资源。对酒企的长远发展是大有裨益的。中孚酒业倡导健康饮酒,绿色中孚。正在积极研发环保酒,健康酒。

       伴随着中国经济持久战、新常态战略的确立,经济形势实现从“短期严峻”到“长期发展”的转化。由于加大固定投资、房地产“回暖涨价”拉动和结构性改革红利,使得中国经济正处于重整大经济下的小高速小周期。这也是高端名酒、政商务消费回暖上升的主要原因。但同时,经济领域新的增长动力和旧的增长动力存在转换不得力的问题,比如新兴第三产业、创新产业等等,跟旧的产业之间转换是不到位的,仍然处于深度调整期,因此我认为酒业调整期尚未结束,还是处于后调整期阶段。这既是挑战也是机遇。中孚酒业会利用自身优势,一击突破,使自己立于不败之地。

       独特营销闯市场

       张腾胶指出,中孚清系列产品能够远销北京、黑龙江、辽宁、吉林、山东、河南、内蒙古、河北、新疆、福建、广东及本省太原等十几个省市,走俏市场,并迅速从产品导入期步入成长期,除了组织队伍、品牌基因、品质制胜、同创共赢的战略方针外,独特的营销模式发挥了助推器的作用,有效提升了中孚酒业快速的市场反应力。

       模式一:以点概面营销模式

       一是在产品导入期省外以河南、河北市场为核心,通过声势浩大的活动吸引其他地区。县城市场合作,二是省内一个地区培养一个核心市场,以市区市场及样板县级市场为核心,聚焦资源做透、做大、做强,在产品成长期凭借地级市场及县级样板市场的热销氛围,吸引周边县级市场意向客户,实现全省网络迅速渗透。

       模式二:团队式营销模式

       在相对集中的时间内,聚焦厂商资源,以“集团军”作战替代“单兵”作战,提高工作效率,减少工作过程当中的线损,缩短产品导入周期。该模式有力地磨炼了组织队伍,构建了相对成熟的营销模式,形成了火爆的热销氛围,推动了中孚酒业在省内、省外市场的进一步渗透。其流程主要有构建组织队伍、制定营销方案、召开启动会议并制定阶段性营销方案。

       模式三:爆破式营销模式

       主要体现在费用使用效率层面。中孚酒业按照“爆破式营销原理”,切实有效提高费用使用效率。具体体现在:第一,互联网化,需要借助互联网工具进入年轻消费群生活场景,以工具营造新场景,以系统掌握大数据;第二,经销商门头、陈列、终端推广物料是重点;第三,各种促销战略齐上阵,刮奖、红包等;第四,全面提升自己的品牌力、产品力和渠道力,释放自己的企业价值。第五,社群化,现在的消费者都是小圈子,消费者的生活方式已发生革命性变化,社区化、社群化是主流,因此建立产品和消费者的互动关系尤为重要。

       一个品牌没有无缘无故的走红,它需要的是名酒基因+文化传承+有效落地,这也许就是中孚酒业在行业深度调整的时期依然有良好成绩的主要原因。

       管理团队有妙招

       张腾胶说,“再好的战略,也要靠每一个兄弟冲锋陷阵才能落地。精耕渠道,精细化运作,需要营销团队对市场辛勤劳作。不局限于之前比较陈旧的销售与管理模式,推陈出新,以便更好地适应市场的变化。”

       很多企业负责人都在感慨现在的团队不好带,花费精力未必管理得好。尤其是基层的业务人员,富有个性的90后越来越多,人员的流动性大。如何解决人员流动性的问题,中孚酒业自有他的“妙招”。

       以高薪酬高标准留人管人,凝聚团队战斗力,提高团队执行力,打造一支狼性销售团队。对于想从事这个行业的人,张腾胶表示,中孚酒业的大门是永远为他们打开的。让员工有归属感、有自豪感,这样才能吸引人才、留住人才。中孚酒业现在有员工四百多人,年轻人居多,但流动性却很低。 

       社会发展贡献多

       一个做酒的企业要基业长青,不仅要酿好酒,更要尽好社责任,为社会做好应有的贡献。

       中孚酒业总经理张腾胶说,一个企业能否持续、健康的发展,关键在于CSR体系的搭建,CSR通常涵盖四个方面,公司治理、永续经营、社会公益、资讯揭露。对于食品企业来说,他认为就是要做好食品安全,要诚信,既要向社会公开好的东西,也要敢于向社会坦承自己的缺陷,并做好社会公益事业,这样企业才能长久发展。

       具体到酒类企业,就是采购原料,要真材实料,不能以次充好,对原料供应商,要做好选择,选择优质的供应商。而自己酿出的酒,自己也要有检验能力,要保证工艺的安全,要做好环境保护,这是企业的本职责任。

       白酒行业作为粮食深、精加工产业中附加值极高的行业,在提高农民收入、解决农村就业、改善农村社会生活和经济发展环境方面都做出了巨大贡献;同时,白酒在粮食深加工过程中产生的副产品酒糟,又是一种非常好的饲料。中孚酒业在文水县带动粮食深加工,周围的劳动力方面做出来一定的贡献。

       中孚酒业还加入了多个商会,赞助商会活动。为文水县人民医院捐资100万元。资助大学生,帮助弱势群体,做社会慈善,取得了很好的社会口碑,赢得了社会的尊重,也提升了中孚酒业的品牌地位。并连续两年举办中老年人广场舞大赛,每年赞助十几万元。对社会关怀持续导入正向力量有帮助的事情,中孚酒业都会一直坚持下去。

       21世纪以来,绿色、环保、生态建设以及可持续发展战略已成为人类最为关注的全球性目标,中孚酒业将会积极参与其中,使白酒生产迈向循环经济道路,同时加强对酿酒生态环境的建设,配合地方政府,开展对水源、土壤、大气、林木等生态环境的治理保护,构建酒业与市场、酒业与社会、酒业与消费者之间的和谐关系。

       坚持质量安全第一仍将是白酒未来的发展保障。随着经济社会不断发展,人类生活质量日益提高,全社会对食品安全和产品质量更加关注,白酒行业应当积极回应社会关注,更加重视食品安全风险控制和产品质量提升,加大基础性、前瞻性和预警性研究。切实保障白酒产品符合消费者身体健康和生命安全,为白酒开启全球化发展奠定质量安全基础。

       风云激荡三十年,而新的目标已在前方,通往未来的道路已在中孚酒业的脚下。特别是在当前“一带一路”国家战略的有利形势下,中孚酒业将团结各方面力量,制定发展战略和规划,加快人才培养,健全组织渠道,研究标准法规,打造中孚清品牌,打造亲民酒山西第一。(作者:尚焕焕)

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